หัวหน้าฝ่ายขาย: ความรับผิดชอบและหน้าที่ ความสามารถที่สำคัญของผู้จัดการเพื่อการจัดการผู้ใต้บังคับบัญชาอย่างมีประสิทธิภาพ - รายการตรวจสอบ "น่ากลัว" สำหรับการตรวจสอบตนเองและการประเมิน ความสามารถของหัวหน้าแผนกขาย

เจ้าของธุรกิจจำนวนมากเข้าใจผิดว่าการที่จะเพิ่มยอดขายให้สูงได้นั้น พวกเขาเพียงแค่ต้องมีสำนักงาน จัดทำแผน รับสมัครแผนกที่เป็น "พนักงานขาย" และแต่งตั้งหัวหน้าแผนกนี้ให้ดำเนินการ อย่างไรก็ตาม การปฏิบัติแสดงให้เห็นว่างานของผู้เชี่ยวชาญใดๆ จะต้องได้รับการชี้นำในทิศทางที่ถูกต้อง และไม่เพียงแต่โดยการควบคุมโดยรวมของฝ่ายบริหารเท่านั้น แต่ยังรวมถึงการมอบหมายความรับผิดชอบและสิทธิ์โดยตรงให้กับเขาด้วย ข้อกำหนดทั้งหมดเหล่านี้จะต้องได้รับการอนุมัติในเอกสารที่เกี่ยวข้อง ซึ่งหมายความว่าคุณไม่ควรใช้วิธีการอย่างเป็นทางการในการสร้างคำอธิบายลักษณะงาน คำสั่งต้องเป็นข้อบังคับที่กำหนดการกระทำของพนักงานแต่ละคนและอำนาจของเขาอย่างชัดเจน

ช่วงหน้าที่

หัวหน้าแผนกขายเป็นมืออาชีพที่มีความรับผิดชอบหลากหลาย โดยมีพนักงานเป็นผู้ใต้บังคับบัญชาโดยตรง จำนวนกำไรขององค์กรและการไม่มีการร้องเรียนเกี่ยวกับแบรนด์ของ บริษัท ขึ้นอยู่กับว่าหัวหน้าแผนกขายปฏิบัติหน้าที่ได้ดีเพียงใดและความเป็นมืออาชีพของเขาได้รับการพัฒนาในระดับใด

เป้าหมายหลักที่บุคคลเผชิญในตำแหน่งนี้:

• การบริหารทีม การฝึกอบรมบุคลากรใหม่
• การค้นหาเชิงกลยุทธ์สำหรับผู้บริโภคผลิตภัณฑ์และบริการรายใหม่ทำงานร่วมกับพวกเขา
• การจัดการบัญชีลูกหนี้
• การจัดทำแผนการขายติดตามการดำเนินการ
• การดำเนินการร่วมกับฝ่ายการตลาดของกลยุทธ์การพัฒนาของบริษัท

ความรับผิดชอบที่หลากหลายของหัวหน้าแผนกขายขึ้นอยู่กับลักษณะเฉพาะขององค์กรและจำนวนพนักงาน โดยหลักการแล้ว ตำแหน่งนี้มีแนวโน้มที่ดี คุณสามารถ "เติบโต" เป็นผู้อำนวยการฝ่ายการค้าหรือแม้แต่เป็นหัวหน้าผู้จัดการของบริษัทหรือสำนักงานก็ได้

การบริหารงานบุคคล การฝึกอบรมบุคลากรใหม่

ความรับผิดชอบในหน้าที่ของหัวหน้าแผนกขายคือประการแรกคือการจัดการบุคลากรที่ได้รับมอบหมาย ผู้เชี่ยวชาญที่ดีจะต้องมีความเข้าใจอย่างดีเยี่ยมเกี่ยวกับลักษณะเฉพาะของอุตสาหกรรมของเขา และเข้าใจหลักการที่ช่องทางการขายสมัยใหม่ดำเนินการ กล่าวคือ เขาจะต้องสามารถดึงดูดลูกค้า สร้างความร่วมมือกับเขา และไม่ละทิ้งช่องทางการขายแบบเก่า . เขาจะต้องสอนเรื่องนี้ให้ลูกน้องของเขาด้วย

ตั้งเป้าหมาย

หัวหน้าต้องกำหนดงานให้พนักงานชัดเจนและจัดลำดับความสำคัญในการทำงาน ผู้เชี่ยวชาญจะต้องสามารถกระจายความรับผิดชอบให้กับพนักงานทุกคนได้อย่างถูกต้อง ตัวแทนฝ่ายขายและผู้จัดการฝ่ายขายต้องเข้าใจอย่างชัดเจนว่าใครรับผิดชอบอะไร ในขณะเดียวกัน งานที่ได้รับมอบหมายจะต้องเป็นไปได้ตามความเป็นจริง

การควบคุมการดำเนินการ

ก่อนที่จะติดตามความสมบูรณ์ของงานจำเป็นต้องอธิบายให้ผู้ใต้บังคับบัญชาทราบว่าจะใช้เกณฑ์ใดในการพิจารณาประสิทธิผลของงาน หัวหน้าฝ่ายขายอาจต้องเผชิญกับงานแก้ไขแผนปัจจุบันทั้งนี้ขึ้นอยู่กับผลลัพธ์ของการควบคุมชั่วคราว ความรับผิดชอบของหัวหน้าฝ่ายขายยังรวมถึงการขจัดสถานการณ์ความขัดแย้งระหว่างพนักงานด้วย

แรงจูงใจ

ความเป็นธรรมควรเป็นสิ่งสำคัญที่สุดสำหรับผู้นำทุกคน เป็นไปไม่ได้เลยที่จะประสบความสำเร็จในการทำงานในทีมโดยมีเพียงผู้ที่ใกล้ชิดกับผู้บริหารเท่านั้นที่ได้รับรางวัลและ "คนนอก" ที่ถูกดุ แม้ว่าพวกเขาจะมียอดขายสูงสุดก็ตาม

เมื่อเลือกสิ่งจูงใจสำหรับผู้ใต้บังคับบัญชาของคุณ จำเป็นต้องคำนึงถึงลักษณะส่วนบุคคลของพวกเขา โดยไม่ลืมผลประโยชน์ทั่วไปของทั้งแผนก

การค้นหาเชิงกลยุทธ์สำหรับผู้บริโภคผลิตภัณฑ์และบริการโดยทำงานร่วมกับพวกเขา

คำแนะนำในย่อหน้านี้ควรจัดทำขึ้นโดยขึ้นอยู่กับข้อมูลเฉพาะขององค์กร ไม่ว่าในกรณีใด ความรู้เกี่ยวกับเทคโนโลยีการขายสมัยใหม่ในช่องทางการขายที่สำคัญถือเป็นปัจจัยพื้นฐานในการเลือกผู้สมัครรับตำแหน่งหัวหน้า นอกจากนี้ความรับผิดชอบในงานของหัวหน้าฝ่ายขายยังต้องมีความสามารถในการเจรจาต่อรองในระดับสูง ผู้เชี่ยวชาญจะต้องมีทักษะการนำเสนอ ตามหลักการแล้วผู้สมัครควรมีการศึกษาระดับปริญญาโทสาขาบริหารธุรกิจ

หัวหน้าแผนกจะต้องรับมือกับการแก้ไขสถานการณ์ความขัดแย้งทั้งหมดที่อาจเกิดขึ้นระหว่างผู้จัดการและลูกค้า เขาจะต้องวิเคราะห์ข้อร้องเรียนที่เข้ามาเพื่อระบุข้อบกพร่องที่มีอยู่ในงานของทั้งแผนกของเขาและทั้งองค์กร

การจัดการบัญชีลูกหนี้

ความรับผิดชอบหลักของหัวหน้าฝ่ายขาย ได้แก่ การจัดการบัญชีลูกหนี้ ชุดการดำเนินการที่เกี่ยวข้องกับย่อหน้านี้ประกอบด้วยบทบัญญัติต่อไปนี้:

• การเลือกเงื่อนไขการขายที่เหมาะสมที่สุดซึ่งจะทำให้มั่นใจถึงกระแสเงินสดที่สม่ำเสมอและรับประกัน
• การกำหนดระดับของพรีเมี่ยมและส่วนลดขึ้นอยู่กับประเภทการซื้อของผู้บริโภค
• การจำกัดระดับหนี้ที่อนุญาต
• การลดจำนวนหนี้

นักการตลาดที่ฝึกฝนรู้แน่ว่างานนี้เป็นปัญหามากกว่าและมีความสำคัญมากกว่าการขยายตลาดการขาย การชำระหนี้ตามกำหนดเวลาเป็นการรับประกันความสำเร็จในการทำงานขององค์กรในอนาคต

จัดทำแผนการขายติดตามการดำเนินการ

บางทีอาจจะไม่มีใครโต้แย้งว่าการวางแผนเป็นหนึ่งในเครื่องมือหลักในการบรรลุเป้าหมาย แผนกขายสามารถดำรงอยู่ได้โดยไม่มีแผนหรือไม่? ทำได้ แต่คุณไม่ควรคาดหวังประสิทธิภาพจากการทำงานของพนักงาน

ความรับผิดชอบของหัวหน้าแผนกขายปลีกกำลังจัดทำแผน เมื่อทำเช่นนี้คุณไม่ควรพึ่งพาผลลัพธ์ของช่วงเวลาที่ผ่านมาเพียงอย่างเดียว ในกรณีนี้ ผู้จัดการจะไม่มีอะไรต้องดิ้นรนเพื่อให้ได้มา การวิเคราะห์จะกำหนดฤดูกาลของการขาย แต่ไม่มีอะไรเพิ่มเติม แผนดังกล่าวได้รับการควบคุมโดยกำหนดเวลาที่จำกัดอย่างเคร่งครัด และพนักงานจะต้องได้รับเป้าหมายที่แท้จริงและบรรลุผลได้จากผู้จัดการตามแผนดังกล่าว

การดำเนินการตามกลยุทธ์การพัฒนาของบริษัทร่วมกับฝ่ายการตลาด

หน้าที่หลักของแผนกการตลาดคือการสนับสนุนการขาย แต่ไม่ได้หมายความว่านักการตลาดจะรายงานตรงต่อหัวหน้าแผนกขาย ทั้งสองฝ่ายนี้จะต้องเท่าเทียมกัน และไม่มีใครจำเป็นต้องเชื่อฟังใครเลย

Lewis Carroll, "อลิซผ่านกระจกมอง"

การบิดเบือนในการจัดการเป็นผลมาจากการพัฒนาความสามารถในการบริหารจัดการของผู้จัดการอย่างไม่สม่ำเสมอ

ถึงผู้ซึ่ง:เจ้าของ ผู้จัดการระดับสูง ผู้บริหาร และผู้ที่ต้องการมาเป็นพวกเขา

วิธีส่องกระจกอย่างไรให้เงินมาหาคุณ

บทความนี้มีเนื้อหาครอบคลุม รายชื่อความสามารถของผู้จัดการสำหรับการจัดการผู้ใต้บังคับบัญชาอย่างมีประสิทธิผลตาม Alexander Fridman. หลังจากอ่านแล้ว คุณจะสามารถกำหนดทิศทางการพัฒนาการจัดการของคุณได้ และส่งผลให้มีรายได้มากขึ้นสำหรับตัวคุณเองและบริษัทของคุณ ในไม่ช้าเทพนิยายก็จะคลี่คลาย แต่ไม่ใช่ในไม่ช้าการกระทำก็จะเสร็จสิ้น ก่อนอื่นเนื้อเพลงเล็กน้อย...

"หัวหน้างาน! มีมากมายในเสียงนี้ ... "

"หัวหน้างาน! ผสานเสียงนี้เข้ากับหัวใจชาวรัสเซียได้ขนาดไหน! สะท้อนอยู่ในตัวเขามากแค่ไหน ... "- ให้ฉันแก้ไขวลีจากบทกวีชื่อดังของ Alexander Pushkin

“การเป็นผู้นำนั้นน่ายกย่องและมีเกียรติ รู้จักตัวเอง ออกคำสั่ง และพองแก้มของคุณ”, - ด้วยความคิดเหล่านี้ในหัว หลายคนใฝ่ฝันที่จะเป็นผู้นำ สิ่งที่แย่ที่สุดคือหลายคน นั่นคือวิธีที่พวกเขาประพฤติตนเข้ารับตำแหน่งผู้นำ

อาการที่คุณคุ้นเคย: “ทำเองง่ายกว่า”, “เลื่อนหลุด”, “ละเลยมาตรฐาน”?

พระเจ้าห้ามไม่ให้คุณดูความสามารถในการบริหารจัดการของคุณหลอกตัวเอง!

จริงอยู่ ด้วยแนวทางนี้ วันหนึ่งอาการไม่พึงประสงค์ต่อไปนี้จะปรากฏในบริษัท/แผนกของคุณ: “ทำเองง่ายกว่ามอบหมายให้ลูกน้อง”การแก้ปัญหาเบื้องต้นดำเนินไปด้วย "การเลื่อนหลุด" อย่างมีนัยสำคัญ ผู้ใต้บังคับบัญชาละเลยมาตรฐานคุณภาพและเทคโนโลยีในการปฏิบัติงาน

อย่างที่ผมได้กล่าวไปแล้วในบทความก่อนหน้า “ ” ในสถานการณ์เช่นนี้ ก่อนอื่นเลย ต้องส่องกระจกและหาข้อสรุป

“ฉันจะเป็นผู้นำคนอื่นให้พวกเขาสอนฉัน”

โอเค สมมติว่าคุณเห็นด้วย (หลังจากอ่านบทความจากย่อหน้าที่แล้ว) ว่าผู้นำ มีความรับผิดชอบอย่างเต็มที่สำหรับทุกการกระทำของผู้ใต้บังคับบัญชาของเขา “โอเค เขาถือมันอยู่ แต่จะทำอย่างไรกับสิ่งนี้? จะแก้ไขสถานการณ์ปัจจุบันในบริษัท/แผนกได้อย่างไร”- ได้ยินเสียงร้องอย่างไม่อดทนจากห้องโถง

คุณเคยคิดบ้างไหมว่าการจะเป็นผู้นำที่มีประสิทธิภาพนั้น คุณต้องมีความสามารถด้านการจัดการบางประการหรือไม่? น่าเสียดายที่ไม่ได้โอนไปพร้อมกับพอร์ตโฟลิโอ และมีเพียงสองทางเลือกเท่านั้น - ขึ้นอยู่กับประสบการณ์ของคุณเพียงอย่างเดียว (เท่าที่หลาย ๆ คนทำ) หรือ - พัฒนาความสามารถของคุณอย่างมีจุดมุ่งหมาย(หากมีประสบการณ์ในกรณีนี้จะพิจารณาเป็นพิเศษ)

มีเพียงสองทางเลือกเท่านั้น: ขึ้นอยู่กับประสบการณ์ของคุณเพียงอย่างเดียว (เท่าที่หลาย ๆ คนทำ) หรือพัฒนาความสามารถของคุณโดยตั้งใจ

แต่!..จะพัฒนาอะไรอย่างมีจุดมุ่งหมายได้นั้นต้องนิยามไว้ก่อน ในกิจกรรมทางอาชีพของฉัน ฉันพยายามหลีกเลี่ยง "การสร้างจักรยานขึ้นมาใหม่" ผมจึงเอาเป็นพื้นฐานในการพัฒนาผู้จัดการใน “Open Studio” ระบบอเล็กซานเดอร์ ฟรีดแมน“ชุดความสามารถของผู้จัดการเพื่อการจัดการงานของผู้ใต้บังคับบัญชาอย่างมีประสิทธิภาพ”

ความสามารถในการจัดการ: ขึ้นอยู่กับพวกเขามากน้อยเพียงใด?

ประสบการณ์การบริหารจัดการที่เรียบง่ายของฉันได้แสดงให้เห็นแล้ว วงจรทำงานได้ 100%. ด้วยความช่วยเหลือนี้ ฉันระบุความสามารถที่ด้อยพัฒนาที่สุดของฉัน (และบางส่วนฉันกลัวที่จะบอกว่าขาดไปโดยสิ้นเชิง) จากนั้น - ทุกอย่างเรียบง่ายและซับซ้อนในเวลาเดียวกัน - ฉันได้พัฒนาตามจุดประสงค์ของพวกเขา ที่จริงแล้วฉันยังคงทำเช่นนี้อยู่เป็นประจำ

รายการตรวจสอบ “ความสามารถของผู้จัดการสามกลุ่มเพื่อการจัดการงานของผู้ใต้บังคับบัญชาอย่างมีประสิทธิภาพตาม Alexander Friedman”

มันสมเหตุสมผลแล้วที่จะทำงานร่วมกับกลุ่ม ตามลำดับ. ก่อนอื่น เริ่มต้นพัฒนาความสามารถของคุณจาก "กลุ่มหมายเลข 1" จากนั้น "กลุ่มหมายเลข 2" และหลังจากนั้นเท่านั้น - ให้ความสำคัญกับ "กลุ่มหมายเลข 3" อย่างจริงจัง

คุณจะทำให้เนื้อหาด้านล่างมีประโยชน์มากที่สุดสำหรับตัวคุณเองได้อย่างไร? ใช้เป็นรายการตรวจสอบชนิดหนึ่ง ระบุทักษะ/ความสามารถทั้งหมดของคุณในสเปรดชีต. ให้คะแนนระดับความเชี่ยวชาญของแต่ละคนในระดับห้าคะแนน ถัดจากแต่ละรายการ ให้ระบุขั้นตอนต่อไปของคุณในการพัฒนาความสามารถนี้

สำหรับผู้ที่ต้องการรับ ส่วนตัวของฉันตารางปัจจุบันผมได้เตรียมเซอร์ไพรส์เล็กๆ น้อยๆ ไว้ท้ายบทความแล้ว

กลุ่มที่ 1 “การบริหารประสิทธิภาพของตนเอง”

1. การพัฒนาโซลูชั่น
2. การนำเสนอโซลูชั่น
3. การวางแผน
4. การพัฒนาตนเอง

ความสามารถจากกลุ่มนี้จะถูกกำหนดเป็นหลัก ประสิทธิผลส่วนบุคคลผู้นำ. ฉันเสนอให้วิเคราะห์แต่ละอย่างโดยละเอียด

1.1. การพัฒนาโซลูชั่น

สิ่งที่สำคัญที่สุดคือก่อนตัดสินใจใดๆ กำหนดเป้าหมายที่คุณวางแผนที่จะบรรลุ หลีกเลี่ยงวิธีแก้ปัญหาแรกที่เข้ามาในใจ (ใช้เวลาคิดเสมอ)

พิจารณาทางเลือกอื่นหลายประการ จัดทำรายการเกณฑ์ที่เกี่ยวข้อง

ลองคิดดูบ้าง ตัวเลือกอื่นโซลูชั่น เขียน รายการหลักเกณฑ์ที่สำคัญโดยที่คุณจะตัดสินใจว่า "จะเลือกตัวเลือกใด" เพื่อปรับปรุงคุณภาพของการตัดสินใจของฝ่ายบริหารจะเป็นประโยชน์ในการเรียนรู้พื้นฐานของการคิดเชิงตรรกะและวิธีการวิเคราะห์ข้อมูลเชิงคุณภาพ

1.2. การนำเสนอโซลูชั่น

อันที่จริงสิ่งนี้ “ขาย” โซลูชั่นของคุณ: ผู้ใต้บังคับบัญชา, เพื่อนร่วมงาน, ผู้จัดการอาวุโส เหตุใดจึงจำเป็น? การตัดสินใจ "ขายแล้ว" จะดำเนินการด้วยความกระตือรือร้นมากขึ้น (มีประสิทธิภาพ)

ในการพัฒนาความสามารถนี้ต้องมีเนื้อหาเกี่ยวกับ การดำเนินการ การสร้าง และการจัดโครงสร้างเชิงตรรกะการนำเสนอ

1.3. การวางแผนปฏิบัติการ

เรากำลังพูดถึงทั้งการวางแผนงานของคุณเองและการใช้การวางแผน สำหรับผู้ใต้บังคับบัญชาทุกคน. อย่างไรก็ตาม เราไม่ควรลืมว่าการติดตามการดำเนินการตามแผนก็มีความสำคัญเช่นกัน ต่อไปนี้จะกล่าวถึงด้านล่างในความสามารถ "การควบคุม" จาก "กลุ่มหมายเลข 2"

1.4. การพัฒนาตนเอง

ทุกอย่างเรียบง่ายที่นี่ คุณต้องปรับปรุงอย่างต่อเนื่อง (ทุกคนรู้ แต่ไม่มีใครทำ) ทั้งในด้านการจัดการบุคคลและในการพัฒนาขีดความสามารถด้านการจัดการของคุณตามเป้าหมาย ทำงานเป็นประจำ ครอบแก้วข้อบกพร่องของพวกเขา

เรียนรู้ที่จะรับฟังคำวิจารณ์ที่สร้างสรรค์อย่างตั้งใจ อย่าสับสนเป้าหมายของคุณ: คุณต้องการ ค้นหาจุดอ่อนของคุณเพื่อประโยชน์ในการพัฒนาต่อไป มิใช่เพื่อ "แสวงหาจิตวิญญาณ" ภายในขอบเขตของความสามารถ ฉันขอแนะนำให้ใช้ค่านิยมที่ดีจาก Vladimir Tarasov: "เลือกอาชีพแนวนอน" และ "บอกความจริงกับตัวเอง" คุณสามารถเริ่มต้นด้วยบทความ ""

กลุ่มที่ 2 “การจัดการการกระทำของผู้ใต้บังคับบัญชา”

1. การจัดการกลุ่ม
2. ระเบียบข้อบังคับ
3. การมอบหมาย
4. การประสานงาน
5. ควบคุม
6. แรงจูงใจในการปฏิบัติงาน

ความสามารถจากกลุ่มนี้ช่วยให้คุณบรรลุผลสำเร็จ พฤติกรรมที่จำเป็นของผู้ใต้บังคับบัญชาจากมุมมองของระบบการจัดการผ่านการสร้าง "กฎของเกม" และติดตามการปฏิบัติตามกฎระเบียบ

2.1. ความสามารถ "การจัดการกลุ่ม"

จำเป็นต้องเรียน กฎเกณฑ์และรูปแบบของพฤติกรรมกลุ่มและการจัดระบบงานกลุ่ม. มันจะมีประโยชน์ที่ไหน? ดำเนินการประชุม อภิปรายกลุ่ม บริหารจัดการงานส่วนรวมของผู้ใต้บังคับบัญชา เป็นต้น

ภาวะสุดขั้วที่เกิดขึ้นเป็นประจำ: วิธีการสั่งการของการจัดการกลุ่มหรืออนาธิปไตยโดยรวม หากเป็นกรณีนี้กับคุณ แสดงว่าผู้จัดการจำเป็นต้อง "เพิ่มพูน" ความสามารถนี้อย่างจริงจัง

2.2. ระเบียบข้อบังคับ

จำเป็นต้องพัฒนาทั้งในตัวคุณและผู้ใต้บังคับบัญชา แม้ว่ากระบวนการทางธุรกิจที่ไม่ได้รับการควบคุมจะยังคงอยู่ในบริษัทของคุณ แต่การนำไปปฏิบัติจะขึ้นอยู่กับคุณภาพของความทรงจำ ความรู้ และความปรารถนาดีของพนักงานเท่านั้น

ความลับทั้งหมดของการตั้งค่า ระบบกฎระเบียบ“ ฉันกำลังเผาไหม้” ในบทความ“”

2.3. การมอบหมาย

การมอบหมายงานคือการกำหนดงานโดยละเอียดโดยคำนึงถึงการพัฒนาผู้ใต้บังคับบัญชาในทันทีและไม่ใช่แค่คำพูดสั้น ๆ “ทำสิ่งนี้...”

การมอบหมาย- การโอนงานตลอดจนความรับผิดชอบและอำนาจไปยังผู้ใต้บังคับบัญชา เมื่อทำการมอบหมายก็จำเป็น พิจารณาปัจจัยสำคัญ 2 ประการ:

• ความซับซ้อนของงาน ความแปลกใหม่ ความวิพากษ์วิจารณ์/ความสำคัญของผลลัพธ์
• ความรู้ ประสบการณ์ ลักษณะส่วนบุคคลของผู้ใต้บังคับบัญชา (กล่าวอีกนัยหนึ่งคือ ขอบเขตของการพัฒนาในทันทีของพนักงาน)

จุดสำคัญ: หากสถานการณ์เป็นเช่นนั้นคุณไม่สามารถมอบหมายงานส่วนใหญ่ได้เนื่องจากการกำหนดค่าปัจจัยที่ระบุในระดับต่ำในผู้ใต้บังคับบัญชา มันจำเป็นต้องได้รับการพัฒนาถึงระดับที่ต้องการ หรือ - ถ้าเขาไม่ต้องการและ / หรือไม่สามารถพัฒนาได้ - ไฟ. หยุดหลอกลวงตัวเอง - ปาฏิหาริย์จะไม่เกิดขึ้น!

ในความคิดของผม การใช้การมอบหมายอย่างมีประสิทธิผลนั้นเป็นเรื่องสำคัญมาก ที่เป็นประโยชน์ต่อการนำไปปฏิบัติในบริษัท/แผนก “ ” ของคุณ มิฉะนั้น คุณสามารถมอบหมายงานได้อย่างมีประสิทธิภาพ แต่ผลงานที่ทำจะทำให้คุณผิดหวังครั้งแล้วครั้งเล่า

2.4. การประสานงาน

ความสามารถในการสนับสนุน โหมด "คำติชม"เมื่อปฏิบัติงานโดยผู้ใต้บังคับบัญชาให้ให้การสนับสนุนในระหว่างกระบวนการทำงาน ฉันแนะนำให้แยกแยะการสนับสนุนจากความพยายามของผู้ใต้บังคับบัญชาในการ "ปลูกถ่ายลิง" (เพื่อส่งคืนงานที่ได้รับมอบหมายก่อนหน้านี้ทั้งหมดหรือบางส่วน)

การย้าย "ลิง" เป็นสิ่งจำเป็น หยิกตา. คุณไม่ควรยกเว้นความเป็นไปได้ที่ลูกน้องของคุณจะเป็น "การย้ายลิง" เพราะนั่นคือสิ่งที่พวกเขาคุ้นเคย (คุณเองก็อนุญาตให้พวกเขาทำมาก่อน!) คำแนะนำง่ายๆ: ทันทีที่คุณพบปัญหาที่คล้ายกัน ให้ถามคำถามตรงไปตรงมา: “คุณอยากจะปลูกลิงให้ฉัน หรือบางทีฉันอาจจะเข้าใจสถานการณ์ปัจจุบันผิดไป?”

อ่านเพิ่มเติมเกี่ยวกับวิธีที่จะไม่กลายเป็น "เหยื่อของลิง" ""

2.5. ควบคุม

สาระสำคัญของการควบคุมคือการประเมินความสอดคล้องของพารามิเตอร์ของงานและผลลัพธ์ที่ได้รับ การควบคุมแบ่งออกเป็น 3 ประเภทหลัก:

• เริ่มต้นการควบคุม:ตรวจสอบอีกครั้งว่าผู้ใต้บังคับบัญชามีทุกสิ่งที่จำเป็นในการทำงานให้สำเร็จ และเขาเข้าใจถูกต้อง
• การควบคุมระดับกลาง:การประเมินความถูกต้องของงานในระยะกลาง (สิ่งสำคัญคือต้องจัดเตรียมขั้นตอนเหล่านี้เพื่อไม่ให้สายเกินไปที่จะแก้ไขความเบี่ยงเบนที่ตรวจพบ)
• การควบคุมขั้นสุดท้าย:การประเมินผลลัพธ์สุดท้ายที่ได้รับ ฉันขอแนะนำให้คุณใส่ใจกับความจริงที่ว่างานไม่เคยเสร็จสมบูรณ์ 99% ผลลัพธ์ของงานจะมีได้เพียง 2 ตัวเลือกเท่านั้น คือ เสร็จสมบูรณ์หรือไม่เสร็จสมบูรณ์

ให้ความสนใจเป็นพิเศษกับการควบคุมการสตาร์ทและขั้นกลาง เมื่อถึงเส้นชัย มักจะสายเกินไปที่จะแก้ไขสิ่งใดๆ

ขึ้นอยู่กับผลการควบคุมจะต้องมี ชื่นชมคุณภาพของงานที่ทำตลอดจนผลลัพธ์ จะทำอย่างไรถ้าผลลัพธ์เป็นลบ? หาสาเหตุก่อน. จากนั้นระบุและลงโทษผู้รับผิดชอบเท่านั้น

2.6. แรงจูงใจในการปฏิบัติงาน

ผู้นำต้อง เข้าใจทฤษฎีพื้นฐานในการสร้างแรงบันดาลใจรวมถึงคุณสมบัติทั้งหมดของระบบแรงจูงใจขององค์กร หากผู้ใต้บังคับบัญชา (และโดยเฉพาะอย่างยิ่งผู้จัดการ) ไม่เข้าใจระบบแรงจูงใจ ระบบก็จะหยุดทำงานทันที

ดังนั้นงานของผู้จัดการคือการถ่ายทอดทุกอย่างให้ผู้ใต้บังคับบัญชา (จนถึงขั้นเข้าใจ 100%) ความแตกต่างของระบบแรงจูงใจขององค์กร+ เพิ่มวิธีการส่วนบุคคลในการสร้างแรงจูงใจในการปฏิบัติงานจากคลังแสงของคุณเพื่อเสริม อ่านเพิ่มเติมเกี่ยวกับหนึ่งในวิธีการสร้างแรงจูงใจที่มีประสิทธิภาพ ""

ยังไงก็ตาม คำถามสั้นๆ: “ใครคือพนักงานที่มีแรงบันดาลใจ” เอาน่าเพื่อน เราไม่ได้เข้าสอบนะ พนักงานที่มีแรงบันดาลใจ- นี่คือบุคคลที่ต้องการทำงานตามที่บริษัทต้องการ

กลุ่มที่ 3 “การจัดการความคิดของผู้ใต้บังคับบัญชา”

1. ภาวะผู้นำในการปฏิบัติงาน
2. เทคนิคการสื่อสาร
3. การฝึกสอน

ความฝันของผู้นำคือการมีอิทธิพลต่อการกระทำและการกระทำของผู้ใต้บังคับบัญชา ผ่านการคิดของพวกเขา. และด้วยเหตุนี้คุณจึงบรรลุผลตามที่ต้องการของงาน ทำไมไม่เป็นเทพนิยายล่ะ?

อ่า ไม่! ไม่ง่ายเลย ความสามารถจาก “กลุ่มหมายเลข 3”ฉันแนะนำให้เชี่ยวชาญและใช้งานอย่างแข็งขันหลังจากอัปเกรดความสามารถจากแล้วเท่านั้น “กลุ่มหมายเลข 1”และ “กลุ่มหมายเลข 2”. ไม่ แน่นอนคุณสามารถเริ่มต้นจากที่นี่ได้ ให้ฉันเดาว่าคุณเป็นใคร: นักสะกดจิตหรืออัจฉริยะ?

3.1. ภาวะผู้นำในการปฏิบัติงาน

ความเป็นผู้นำคือความสามารถในการโน้มน้าวผู้ใต้บังคับบัญชา โดยไม่ต้องใช้อำนาจทางการของเขา. เพื่อสร้างความสามารถ การพัฒนาความฉลาดทางอารมณ์ (EQ) ของคุณเป็นเรื่องสมเหตุสมผล

ฉันแน่ใจว่าหลายๆ คนคงอยากจะเข้าใจรายละเอียดมากขึ้นว่าความเป็นผู้นำคืออะไร เกี่ยวกับ กลไกความเป็นผู้นำ Vladimir Tarasov พูดอย่างละเอียดในหลักสูตรเสียง "ศิลปะการจัดการส่วนบุคคล" ฉันขอแนะนำให้ฟัง จดบันทึก แล้วฟังอีกครั้ง

เป็นไปได้ไหมที่จะทำโดยไม่มีผู้นำในการปฏิบัติงาน? ใช่คุณสามารถ. อย่างไรก็ตาม ด้วย "ความเป็นผู้นำ" ประสิทธิภาพของบริษัท/แผนกของคุณจะสูงกว่าการไม่มีความเป็นผู้นำอย่างคาดการณ์ได้ อย่างไรก็ตาม คำว่า "การปฏิบัติงาน" หมายถึงการจำกัดกรอบการทำงานทางวิชาชีพของความสัมพันธ์ในการทำงานของคุณ

3.2. เทคนิคการสื่อสาร

ใช้สำหรับ เสริมสร้างความสามารถอื่นๆ ทั้งหมด(วิธีที่คุณสื่อสารกับผู้ใต้บังคับบัญชา เพื่อนร่วมงาน ผู้จัดการ และอื่นๆ) เป็นการสื่อสารที่จะกำหนดประสิทธิผลของการโต้ตอบ (ดังนั้นประสิทธิผลของงานของคุณ) กับเพื่อนร่วมงาน ผู้ใต้บังคับบัญชา และฝ่ายบริหาร ผลที่ตามมาที่ชัดเจน: ยิ่งคุณมีความสามารถในการควบคุมเทคนิคการสื่อสารได้ดีเท่าไร คุณจะประสบความสำเร็จมากขึ้นทั้งในการทำงานและในชีวิต.

แน่นอนว่ามีคนที่ได้รับการสื่อสาร "จากพระเจ้า" แต่จะทำอย่างไรถ้าเรื่องนี้ไม่เกี่ยวกับคุณ ไม่เป็นไร. งานของคุณคือการพัฒนาความสามารถนี้อย่างน้อยที่สุด จนถึงระดับกลาง. นี่จะมากเกินพอที่จะทำงานของผู้จัดการให้สำเร็จได้ ฉันแนะนำให้อ่าน ""

3.3. การฝึกสอน

ช่วยเหลือผู้ใต้บังคับบัญชาทั้งในการจัดตั้งและ ในการบรรลุเป้าหมายทางอาชีพของคุณ. แต่ความสามารถนี้ต้องใช้อย่างระมัดระวังอย่างยิ่ง ก่อนที่จะ "พาใครสักคนเข้าสู่การฝึกสอน" จำเป็นต้องคำนึงถึงปัจจัยหลายประการ: สภาพทางศีลธรรมและจิตใจของบุคคล ความสามารถของเขา พื้นที่ของการพัฒนาในทันที ประสบการณ์ ฯลฯ

ได้รับประโยชน์จากความสามารถ - พนักงานสามารถประสบความสำเร็จได้มากขึ้น ประสิทธิภาพและผลงานที่มากขึ้น(มีเพียงไม่กี่คนที่ชนะการแข่งขันที่จริงจังโดยไม่มีโค้ช)

ทั้งพนักงานและบริษัทชนะ ทั้งทำเงินได้มากขึ้นและมีการแข่งขันในตลาดมากขึ้น

ในความคิดของฉัน ด้วยแนวทางที่ถูกต้อง เราจะเข้าใจสถานการณ์นี้ “วิน-วิน”: 1) มูลค่าของผู้ใต้บังคับบัญชาในตลาดแรงงานเพิ่มขึ้น เขาสามารถประสบความสำเร็จในชีวิตได้มากขึ้น 2) บริษัทได้รับผลกำไรเพิ่มเติมจากการมีพนักงานที่มีประสบการณ์และมีประสิทธิภาพมากขึ้น

ความรับผิดชอบที่สำคัญที่สุดของผู้นำคืออะไร?

มีข้อพิพาทมากมายว่าความรับผิดชอบของผู้จัดการฝ่ายใดมีความสำคัญมากกว่า ในความคิดของฉัน ความรับผิดชอบที่สำคัญประการหนึ่งของผู้นำคือ มีส่วนร่วมในการพัฒนาและปรับปรุงความสามารถในการบริหารจัดการของคุณอย่างสม่ำเสมอ.

ความไม่สมดุลหลายประการในการจัดการบริษัท/แผนกของคุณ (และมีอยู่ในรูปแบบใดรูปแบบหนึ่งอยู่เสมอ) เป็นผลมาจากอัตราส่วนที่ไม่สม่ำเสมออย่างยิ่งระหว่างระดับความเชี่ยวชาญของคุณในความสามารถข้างต้น

สมมติว่าคุณมี "การวางแผน" ที่มั่นคงในบริษัท/แผนกของคุณ อย่างไรก็ตาม หากคุณไม่มีความสามารถ "การควบคุม" ประโยชน์ทั้งหมดของการวางแผนก็จะสูญเปล่า และความล้มเหลวอย่างต่อเนื่องในการปฏิบัติตามแผนและงานที่ได้รับมอบหมายแทนที่จะได้รับผลประโยชน์ จะบ่อนทำลายพื้นฐานของระบบการจัดการและอำนาจของคุณ

การบ้านสำหรับผู้จัดการ

ตอนนี้เอาดินสอในมือของคุณและ เขียนการบ้านของคุณ:

1. สร้างตารางให้ตัวคุณเองด้วยรายการความสามารถในการบริหารจัดการของผู้นำที่กล่าวมาข้างต้น
2. ให้คะแนนความสามารถของคุณในแต่ละด้านในระดับห้าคะแนน
3. ถัดจากแต่ละรายการ ให้ระบุขั้นตอนต่อไปของคุณในการพัฒนาความสามารถนี้ ใช่ โดยควรมีกำหนดเวลาที่แน่นอน

ฉันจะมอบโต๊ะของฉันให้กับมือที่ดี

วิธีการประเมินความสามารถในการบริหารจัดการของผู้จัดการระดับสูงและผู้จัดการระดับกลางในระหว่างการสัมภาษณ์งาน

กลยุทธ์การส่งเสริมและพัฒนาเว็บไซต์และธุรกิจบนอินเทอร์เน็ตเพื่อสร้างระบบ Lead Generation และยอดขายเพิ่มอย่างต่อเนื่อง

หัวหน้าแผนกขายเป็นผู้เชี่ยวชาญซึ่งมีหน้าที่จัดการขายบริการหรือสินค้า เขารับผิดชอบงานของแผนกโดยรวม - ติดตามเวลาการส่งมอบ ตรวจสอบการดำเนินการตามแผนการขาย จัดการและฝึกอบรมผู้จัดการ สื่อสารกับพันธมิตรและซัพพลายเออร์ และมีส่วนร่วมในการเจรจาที่รับผิดชอบ ผู้นำการขายที่ประสบความสำเร็จสามารถก้าวขึ้นสู่ตำแหน่งผู้บริหาร การเงิน หรือผู้จัดการทั่วไปได้อย่างรวดเร็ว

สถานที่ทำงาน

ตำแหน่งหัวหน้าฝ่ายขายเป็นที่ต้องการในหลายองค์กรที่เกี่ยวข้องกับการผลิตการซื้อและการขายหรือการให้บริการ

ประวัติความเป็นมาของอาชีพ

เมื่อต้นศตวรรษที่ 20 การค้ากลายเป็นสายธุรกิจที่แยกจากกัน - มีการจัดตั้งระบบศูนย์ค้าส่งอุตสาหกรรมการขนส่งทั่วโลกพัฒนาขึ้นและมีเครือข่ายค้าปลีกขนาดใหญ่ปรากฏขึ้น ในช่วงเวลานี้เองที่ความต้องการผู้เชี่ยวชาญด้านการค้า—สำหรับผู้จัดการฝ่ายขาย—เพิ่มขึ้น นอกจากนี้ยังจำเป็นต้องควบคุมหน้าที่ของผู้จัดการและติดตามการดำเนินงานที่ได้รับมอบหมาย นี่คือที่มาของอาชีพหัวหน้าฝ่ายขาย

ความรับผิดชอบของหัวหน้าฝ่ายขาย

ความรับผิดชอบงานหลักของหัวหน้าฝ่ายขายมีดังนี้:

• การจัดการแผนกขาย
• การวางแผนการทำงานของแผนก (อุดมการณ์ เป้าหมาย วัตถุประสงค์ แรงจูงใจ)
• การคัดเลือก การปรับตัว และการฝึกอบรมพนักงาน
• การค้นหาและดึงดูดลูกค้า
• จัดทำรายงาน
• การจัดการ การบำรุงรักษา และพัฒนาฐานลูกค้า

บางครั้งหน้าที่ของหัวหน้าแผนกขาย ได้แก่ :

• การสร้างโปรแกรมสร้างแรงบันดาลใจ
• การวิเคราะห์ตลาดและการรวบรวมข้อมูลลูกค้า
• เป็นตัวแทนของบริษัทในการประชุมและงานสาธิต

ข้อกำหนดสำหรับหัวหน้าแผนกขาย

นี่คือรายการข้อกำหนดพื้นฐานโดยประมาณสำหรับหัวหน้าแผนกขาย:

• มีประสบการณ์ด้านการบริหารอย่างน้อย 1 ปี (จะพิจารณาเป็นพิเศษในด้านการขาย);
• ประสบการณ์การขายที่กระตือรือร้น
• มีประสบการณ์ในการสรรหาผู้จัดการโปรไฟล์ต่างๆ
• ความรู้เกี่ยวกับพีซี

จำเป็นต้องมีความคล่องแคล่วในภาษาอังกฤษและรถยนต์

ตัวอย่างเรซูเม่สำหรับหัวหน้าแผนกขาย

จะเป็นหัวหน้าแผนกขายได้อย่างไร

หากต้องการเป็นหัวหน้าฝ่ายขาย คุณจะต้องมีการศึกษาระดับสูง (โดยเฉพาะอย่างยิ่งในสาขาการตลาดหรือการจัดการ) ในกรณีนี้ การศึกษาใด ๆ ในสาขากิจกรรมของบริษัทผู้จ้างงานมีความเหมาะสม

นอกจากนี้ เพื่อให้สามารถรับมือกับตำแหน่งงานได้ดี คุณต้องมีทักษะเฉพาะหลายประการ เช่น ความสามารถในการเจรจาต่อรอง จัดทีมงาน และทักษะอื่นๆ อีกมากมาย วิธีที่ง่ายที่สุดในการได้มาซึ่งสิ่งเหล่านี้คือการทำงานเป็นผู้จัดการฝ่ายขายหรือจัดการตัวแทนฝ่ายขาย ผู้โปรโมต พนักงานขาย หรือผู้เชี่ยวชาญอื่นๆ ในด้านการโฆษณาและการค้า

หัวหน้าแผนกที่ดีพัฒนามาจากผู้จัดการฝ่ายขายที่ประสบความสำเร็จ

เงินเดือนหัวหน้าแผนกขาย

โดยปกติแล้วเงินเดือนของหัวหน้าแผนกขายจะเป็นชิ้นงานและขึ้นอยู่กับผลการปฏิบัติงานของแผนก รายได้สามารถอยู่ในช่วง 40 ถึง 150,000 รูเบิลต่อเดือน ไม่รวมการจ่ายโบนัส เงินเดือนเฉลี่ยของหัวหน้าแผนกขายอยู่ที่ประมาณ 60,000 รูเบิลต่อเดือน

การวิเคราะห์นโยบายบุคลากรใน บริษัท รัสเซียส่วนใหญ่แสดงให้เห็นว่าเมื่อเลือกและประเมินผู้สมัครสำหรับตำแหน่งหัวหน้าแผนกจะคำนึงถึงความรู้และทักษะทางวิชาชีพเป็นหลักและคุณภาพของผู้จัดการและผู้นำมักไม่ค่อยใส่ใจ

ตัวอย่างเช่น ผู้จัดการฝ่ายขายต้องไม่เพียงแต่มีความสามารถระดับมืออาชีพในด้านการขายและมุ่งเน้นไปที่ผลลัพธ์และความสำเร็จที่สูงเท่านั้น แต่ยังรวมถึงความสามารถในการเป็นผู้นำ การมุ่งเน้นที่ลูกค้า การทำงานเป็นทีม และทักษะในการสื่อสาร

การวิเคราะห์สิ่งพิมพ์ที่เกี่ยวข้องกับการพัฒนาแบบจำลองสมรรถนะแสดงให้เห็นแนวทางที่หลากหลายสำหรับแนวคิดเรื่องสมรรถนะ มีมุมมองที่แตกต่างกันเกี่ยวกับการจำแนกประเภทของสมรรถนะ จำนวนสมรรถนะในแบบจำลองที่มีประสิทธิผล คำจำกัดความของระดับในแบบจำลองสมรรถนะ ฯลฯ
แต่พวกเขาเห็นด้วยกับสิ่งหนึ่ง: ความสามารถเป็นลักษณะสำคัญของบุคคลซึ่งสัมพันธ์เชิงสาเหตุกับการทำงานที่มีประสิทธิผล

เรามาพิจารณา Competency Model ของหัวหน้าฝ่ายขายกันดีกว่า

ระดับการประเมินความสามารถของพนักงาน:

รูปแบบโปรไฟล์ของสมรรถนะสำหรับผู้จัดการฝ่ายขาย

จากการวิเคราะห์กิจกรรมทางวิชาชีพ หน้าที่งาน ความรู้และทักษะที่จำเป็น จึงได้รวบรวมแผนที่ความสามารถของหัวหน้าฝ่ายขาย

ความสามารถที่สำคัญ 10 ประการสำหรับผู้จัดการได้รับการคัดเลือก:

1. ความเป็นผู้นำ
2. การตัดสินใจ
3. การจัดระเบียบการทำงาน
4. การปฐมนิเทศผลสัมฤทธิ์
5. การมุ่งเน้นลูกค้า
6. การทำงานเป็นทีม
7. แรงจูงใจและการพัฒนาพนักงาน
8. การคิดเชิงวิเคราะห์
9. ทักษะการสื่อสาร
10. ความภักดี.

มาดูระดับการพัฒนาความสามารถแต่ละอย่างกัน

1. ความเป็นผู้นำ

ความสามารถในการมีอิทธิพลต่อพฤติกรรม ความเชื่อ และแรงจูงใจของทีม

2. การตัดสินใจ

ความสามารถของผู้จัดการในการตัดสินใจอย่างมีประสิทธิผลและความเต็มใจที่จะรับผิดชอบต่อพวกเขา

3. การจัดระเบียบการทำงาน

ความสามารถในการวางแผนการดำเนินงานที่ได้รับมอบหมายของ VTP อย่างมีประสิทธิภาพความสามารถในการมอบหมายงานให้กับพวกเขาอย่างถูกต้องกระตุ้นและตรวจสอบการดำเนินงานอย่างมีประสิทธิภาพ

4. การปฐมนิเทศผลสัมฤทธิ์

— ความสามารถในการบรรลุผลลัพธ์ที่ต้องการสูงสุดที่เป็นไปได้โดยการกำหนดเป้าหมาย/ลำดับความสำคัญอย่างถูกต้อง
— ความสามารถในการใช้ความพยายามและยังคงกระตือรือร้นเพื่อบรรลุเป้าหมายและวัตถุประสงค์ที่ตั้งไว้
- ความสามารถในการจินตนาการถึงผลลัพธ์สุดท้ายได้อย่างชัดเจนและมุ่งมั่นที่จะบรรลุเป้าหมายในกระบวนการทำงาน

5. การมุ่งเน้นลูกค้า

- ความเข้าใจในความต้องการที่ชัดเจนและโดยปริยาย
- ความพยายามและเวลาที่ใช้ในการสนองความต้องการเหล่านี้
— ตอบสนองต่อความปรารถนาและการร้องเรียน;
— การสร้างและรักษาความสัมพันธ์กับลูกค้า
— การปฐมนิเทศสู่ความร่วมมือระยะยาว

6. การทำงานเป็นทีม

ความสามารถในการทำงานเพื่อให้ได้ผลลัพธ์ร่วมกัน การสร้างช่องข้อมูลทั่วไป เพื่อดำเนินการอย่างมีความรับผิดชอบ
ความรับผิดชอบ เคารพสมาชิกในทีมคนอื่นๆ และข้อตกลงร่วมกัน

7. แรงจูงใจและการพัฒนาพนักงาน

ความรู้ทางทฤษฎีและทักษะการปฏิบัติซึ่งประกอบด้วยความสามารถในการฝึกอบรมพนักงานในหน้าที่รับผิดชอบใหม่และบรรทัดฐานของวัฒนธรรมองค์กรที่มีลักษณะเฉพาะของตำแหน่งที่เกี่ยวข้อง

8. การคิดเชิงวิเคราะห์

ความสามารถในการวิเคราะห์ปัญหาและระบุองค์ประกอบที่เป็นส่วนประกอบ สรุปผลเชิงตรรกะและเป็นระบบตาม
กับข้อมูลที่เลือกอย่างถูกต้อง

9. ทักษะการสื่อสาร

10. ความภักดี.

ความสามารถและความเต็มใจของพนักงานในการปรับพฤติกรรมให้สอดคล้องกับความต้องการ ลำดับความสำคัญ และค่านิยมของบริษัท

ผลการจัดอันดับและการกำหนดน้ำหนักความสามารถสำหรับตำแหน่งหัวหน้าฝ่ายขาย

เราเปรียบเทียบความสามารถเป็นคู่และระบุความสัมพันธ์ระหว่างระดับการพัฒนาความสามารถและความสามารถที่กำลังเปรียบเทียบ

0 คะแนน – ระดับความสามารถไม่ส่งผลต่อระดับความสามารถที่เปรียบเทียบ

1 คะแนน – การพึ่งพาและอิทธิพลต่อความสำเร็จปานกลาง

2 คะแนน – ความสามารถมีอิทธิพลอย่างมากต่อความรุนแรงของความสามารถที่เปรียบเทียบ

ประโยชน์ของการสร้างและประยุกต์ใช้แบบจำลองสมรรถนะสำหรับองค์กรและพนักงาน:

สำหรับพนักงาน:

— ทำความเข้าใจข้อกำหนดสำหรับความสามารถของคุณ

— เข้าสู่การสำรองบุคลากร

— แรงจูงใจในการพัฒนาและบรรลุผลลัพธ์ที่สูง

สำหรับองค์กร:

— การประเมินพนักงาน

— ข้อกำหนดสำหรับการคัดเลือกและการหมุนเวียนบุคลากร

— การวางแผนพัฒนาบุคลากร

- การจัดตั้งกำลังสำรองบุคลากร

— แรงจูงใจของพนักงาน

– การสร้างโมเดล KPI

ความสามารถคืออะไร? ทุกคนใส่ความหมายของตนเองลงในแนวคิดนี้ แต่ตามข้อมูลของ Wikipedia ความสามารถคือ "ความสามารถในการใช้ความรู้และทักษะ เพื่อดำเนินการได้สำเร็จบนพื้นฐานของประสบการณ์เชิงปฏิบัติในการแก้ปัญหาต่างๆ" มีความคล่องตัวเกินกว่าจะกำหนดได้อย่างแม่นยำ อย่างไรก็ตาม คำนี้มีการตีความอื่น และอธิบายถึงความสามารถทางวิชาชีพโดยละเอียดมากกว่ามาก หากเราพูดถึงความสามารถของผู้นำก็จะรวมคะแนนไว้มากมาย สิ่งสำคัญที่สุดคือความสามารถในการจัดการผู้อื่น หากผู้นำรู้วิธีการจัดการ แสดงว่าเขาก็มีความสามารถพอสมควรแล้ว แต่นี่ไม่เพียงพอที่จะเป็นผู้จัดการที่ประสบความสำเร็จอย่างแน่นอน ความสามารถในการออกคำสั่งด้วยเสียงของผู้บังคับบัญชาไม่ได้ทำให้บุคคลเป็นผู้นำ แม้ว่าในนามเขาจะเป็นหนึ่งก็ตาม

ความสามารถคืออะไร

หากเรายกผู้จัดการระดับกลางเป็นตัวอย่าง ปรากฎว่าความสามารถของเขาส่วนใหญ่สอดคล้องกับทักษะทางวิชาชีพของผู้จัดการระดับสูงกว่า อย่างไรก็ตาม ยังพบความคล้ายคลึงกันหลายประการโดยการเปรียบเทียบความสามารถและทักษะของผู้จัดการที่มีตำแหน่งเจียมเนื้อเจียมตัวมากกว่าในโครงสร้างบริษัท ผู้นำที่มีประสบการณ์มีคุณสมบัติอะไรบ้าง โดยไม่คำนึงว่าเขาทำงานในตำแหน่งใด? ทั้งผู้จัดการแผนกและรองประธานของบริษัทมีความสามารถหลายอย่างที่เหมือนกัน โดยปราศจากความสามารถดังกล่าวแล้ว พวกเขาจะไม่มีวันได้เป็นผู้จัดการเลย พวกเขาควรค่าแก่การพิจารณาอย่างใกล้ชิด

ความสามารถที่สำคัญของผู้จัดการ

ความเป็นมืออาชีพ– นี่คือประสบการณ์ที่กว้างขวางและคลังความรู้สากลที่ช่วยให้ผู้จัดการทำงานอย่างมีประสิทธิภาพในกิจกรรมเฉพาะของบริษัทหรือองค์กร

การมอบอำนาจ. คุณสมบัติอย่างหนึ่งของผู้จัดการที่แท้จริงคือความสามารถในการมอบหมายงานบางส่วนให้กับผู้อื่น ผู้นำที่ดีรู้และสามารถทำอะไรได้มากมาย แต่เขาเข้าใจว่าเขาไม่สามารถเสียเวลากับการแก้ปัญหารองได้ ลูกน้องของเขาสามารถจัดการพวกเขาได้อย่างง่ายดาย การเลือกนักแสดงที่เหมาะสมซึ่งจะปฏิบัติตามคำแนะนำของผู้จัดการทุกประการเป็นทักษะที่สำคัญมากสำหรับผู้จัดการที่ประสบความสำเร็จ

ความสามารถในการสื่อสาร. ผู้นำที่มีความสามารถรู้วิธีสื่อสารกับผู้คนในรูปแบบ "ผู้ใต้บังคับบัญชาที่เหนือกว่า" โดยไม่หลุดจากความคุ้นเคย ความสามารถในการรักษาระยะห่างและในขณะเดียวกันก็รักษาความสัมพันธ์ที่ดีและไว้วางใจกับทีมเป็นทักษะที่พัฒนาขึ้นจากการทำงานหนักหลายปี

บรรลุเป้าหมายของคุณ. ความสามารถที่สำคัญที่สุดประการหนึ่งของผู้จัดการ ผู้จัดการจะต้องสามารถเปลี่ยนปัญหาให้เป็นงานได้ รับผิดชอบต่อผลลัพธ์ และสามารถควบคุมกระบวนการทำงานทั้งหมดได้อย่างสมบูรณ์ ผู้จัดการที่ไม่มีประสบการณ์จำนวนมากมักจะสูญเสียทัศนคติในขณะที่ทำสิ่งที่ไม่สำคัญ ผู้นำที่ดีมักจะคำนวณสถานการณ์ล่วงหน้าหลายๆ ครั้งและไม่เคยละสายตาจากเป้าหมายหลัก

ความสามารถหลักของผู้จัดการยังรวมถึง:

• องค์กร
• ความสามารถในการสื่อสาร
• การพัฒนาผู้ใต้บังคับบัญชา
• ระดับสติปัญญา
• นวัตกรรม
• การจัดการความขัดแย้ง
• คาดการณ์สถานการณ์
• ทักษะการปราศรัย
• การจัดสรรทรัพยากรที่มีอยู่อย่างมีประสิทธิภาพ

ความสามารถของผู้จัดการ

เป็นเรื่องปกติที่จะต้องแยกแยะระหว่างสมรรถนะขององค์กรและความสามารถในการจัดการ เนื่องจากผู้จัดการทำงานกับพนักงานของบริษัท เขาจึงต้องปฏิบัติตามกฎเกณฑ์ขององค์กรและจงรักภักดีต่อนโยบายขององค์กรให้มากที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้ เช่นเดียวกับพนักงานคนอื่นๆ เขาต้องพัฒนาทักษะอย่างต่อเนื่อง มีความสัมพันธ์ที่ดีกับเพื่อนร่วมงาน มุ่งเน้นเป้าหมาย และรักษาจิตวิญญาณของทีม

แต่นอกเหนือจากความสามารถขององค์กรแล้ว ตำแหน่งผู้จัดการชั้นนำยังกำหนดภาระผูกพันเพิ่มเติมให้กับบุคคลอีกด้วย เพื่อให้บรรลุถึงระดับตำแหน่ง ผู้จัดการจะต้องมีความสามารถที่เหมาะสม หากสิ่งนี้ไม่เกิดขึ้นและผู้จัดการคนใดคนหนึ่งถึงขีด จำกัด ความสามารถของเขาไม่ช้าก็เร็วทั้งทางปัญญาและทางกายภาพบุคคลนั้นก็เสี่ยงที่จะตกงาน

และสิ่งนี้เกิดขึ้นค่อนข้างสม่ำเสมอ ตามหลักการของปีเตอร์ ในระบบลำดับชั้น บุคคลใดๆ สามารถขึ้นไปสู่ระดับความไร้ความสามารถของตนได้ ซึ่งหมายความว่าผู้จัดการจะเลื่อนระดับอาชีพขึ้นไปจนกว่าเขาจะเข้ารับตำแหน่งที่เขาไม่สามารถรับมือกับความรับผิดชอบที่ได้รับมอบหมายได้ นั่นคือเขาจะกลายเป็นคนไร้ความสามารถ

เพื่อป้องกันไม่ให้สิ่งนี้เกิดขึ้น ผู้จัดการจะต้องพัฒนาทักษะของเขาอย่างต่อเนื่อง ระดับความสามารถไม่เพียงเพิ่มขึ้นจากการฝึกฝนอย่างต่อเนื่องเท่านั้น แต่ในปัจจุบัน ผู้จัดการจะต้องเข้าร่วมการสัมมนาและการฝึกอบรมเป็นประจำ ซึ่งพวกเขาสามารถเรียนรู้แนวทางใหม่ๆ ในการบริหารงานบุคคลได้ หากไม่มีการฝึกอบรมขั้นสูง มันง่ายมากที่จะผ่านเกณฑ์ความไร้ความสามารถของคุณเอง เนื่องจากในหลาย ๆ บริษัท การเลื่อนตำแหน่งมีความเกี่ยวข้องอย่างใกล้ชิดกับระยะเวลาในการให้บริการ ดังนั้นตำแหน่งใหม่อาจเป็นตำแหน่งสุดท้ายในการทำงานของผู้จัดการที่เตรียมความพร้อมไม่ดี

ผู้นำและผู้จัดการ

เป็นสิ่งสำคัญสำหรับผู้จัดการที่จะต้องมีความเข้าใจอย่างชัดเจนว่าเขามองผู้จัดการประเภทใด มีทั้งผู้จัดการ-ผู้นำ และผู้จัดการ-ผู้จัดการ คุณสามารถประสบความสำเร็จได้โดยไม่คำนึงถึงสภาพจิตใจของคุณ - สิ่งสำคัญคือต้องเปลี่ยนลักษณะนิสัยที่สว่างที่สุดของคุณให้เป็นเครื่องมือสำหรับการบริหารงานบุคคลที่มีประสิทธิภาพ

ข้อเสียของผู้จัดการชั้นนำรวมถึงวิสัยทัศน์ที่มองโลกในแง่ดีมากเกินไปเกี่ยวกับอนาคตของบริษัท: พวกเขาเป็นวิทยากรที่ยอดเยี่ยม แต่ความสามารถพิเศษของพวกเขามักจะเป็นอุปสรรคต่อพวกเขา เนื่องจากเป็นไปไม่ได้เสมอไปที่จะก้าวหน้าไปไกลด้วยแรงจูงใจเพียงอย่างเดียว - พวกเขาต้องการการทำงานที่ยาวนานและอุตสาหะในแต่ละขั้นตอนของ โครงการปัจจุบัน เป็นเรื่องยากสำหรับผู้นำที่จะมุ่งความสนใจไปที่งานประจำเขามุ่งเน้นไปที่การบรรลุเป้าหมายโดยเร็วที่สุดและมีแนวโน้มที่จะไว้วางใจการแก้ปัญหาของงานประจำกับผู้ใต้บังคับบัญชาของเขา วิธีการนี้อาจมีข้อบกพร่องในบางครั้ง เนื่องจากบุคลากรที่ไม่ได้รับคำแนะนำที่ชัดเจนอาจทำผิดพลาดได้มากมาย

ผู้จัดการ - ผู้จัดการมุ่งเน้นไปที่เรื่องงานเป็นหลัก - สำหรับเขาแล้วการก้าวไปข้างหน้าอย่างเป็นระบบเป็นสิ่งสำคัญกว่ามากปฏิบัติตามกำหนดเวลาอย่างเคร่งครัดและปฏิบัติตามคำแนะนำที่ได้รับอนุมัติ ไม่สามารถพูดได้ว่าผู้จัดการที่อยู่ในประเภทนี้จะแย่กว่าผู้นำเพื่อนในทางใดทางหนึ่ง ไม่เลย. มันเป็นเรื่องของแนวทางธุรกิจที่ผู้จัดการใช้ เขาอาจไม่สามารถพูดได้อย่างสดใสและเป็นรูปเป็นร่าง แต่เขาก็มีเครื่องมืออื่น ๆ ไว้ใช้เสมอเพื่อจูงใจพนักงาน การเพิ่มเงินเดือนอย่างมีนัยสำคัญมักได้ผลดีกว่าคำพูดที่ร้อนแรงที่สุด

ดังนั้นไม่สำคัญว่าผู้นำจะเป็นประเภทไหน - ถ้าเขามีความสามารถเพียงพอก็จะไม่ใช่เรื่องยากสำหรับเขาที่จะรับมือกับความรับผิดชอบทั้งหมดที่ได้รับมอบหมาย ผู้จัดการที่ต่างกันใช้แนวทางที่แตกต่างกัน - ในธุรกิจและในศิลปะของการจัดการคน ไม่มีกฎเกณฑ์ที่ชัดเจนและกฎหมายที่ไม่เปลี่ยนแปลง หากกลยุทธ์ที่เลือกนั้นถูกต้องและกลยุทธ์ทำงานเพื่อให้ได้ผลลัพธ์ระดับกลาง ผู้นำดังกล่าวจะมีความสามารถที่จำเป็นทั้งหมดในการดำรงตำแหน่งของเขาอย่างถูกต้อง