ما هو مخفي وراء العلامات التجارية المعروفة أو النجاحات غير المعروفة للمنتجين المحليين

Eإذا تم سؤالك عن العلامات التجارية الألمانية ، فستتصل على الفور بـ Adidas أو Mercedes أو BMW أو Lufthansa أو Ritter Sport. إذا حاولت أكثر ، فستتذكر Audi و Puma و Braun و Nivea و Wella.
  هذه القائمة تطول وتطول ...

سأتحدث اليوم عن العلامات التجارية الألمانية التي لم تصل إلى روسيا بعد ، ولكن سيكون لها فرص كبيرة في الإطلاق بنجاح في السوق الروسية.

بدأت Dm كسلسلة Drogeri منتظمة (تشبه تشكيلة متاجر الأجهزة القديمة الجيدة). كانت هناك مستلزمات منزلية أساسية: مستلزمات النظافة الشخصية ومستحضرات التجميل والمنظفات والمنظفات والأدوية التي لا تحتاج إلى وصفة طبية وما إلى ذلك. مع مرور الوقت ، زادت دي إم قسم مستحضرات التجميل والعطور ، وأضاف قسم من التغذية الصحية والمنتجات للأطفال. نتيجة لذلك ، يمكن شراء جميع السلع الاستهلاكية تقريبًا ، باستثناء الطعام ، على هذه الشبكة.

قيم العلامة التجارية : محلات مريحة على مسافة قريبة مع خدمة جيدة ، ومجموعة متنوعة والجو. التسوق كعملية.
أسباب النجاح : شبكة البيع بالتجزئة في روسيا لا تزال تتطور ، وظهور منافذ جديدة قاب قوسين أو أدنى. في بعض الأحيان في حملة معجون الأسنان أو مسحوق الغسيل ، يجب أن نقف في طوابير طويلة في أعقاب شراء العملاء للأسبوع بأكمله. إنه سهل وسريع الشراء في drogeri ، وفي dm يمكنك أيضًا القيام بذلك في جو لطيف.
الموقع : http: //www.dm-drogeriemarkt.de

Müller هي أكثر الشركات ، والأكثر تشابهًا في مبادئها واستراتيجيتها وتشكيلةها لتلك الشركات الاستهلاكية الناجحة في السوق الروسية. تنتج الشركة منتجات الألبان من الدرجة الأولى: الزبادي واللبن الرائب وحتى الكفير الروسي (تحدثت عن هذا في عام 2008). ولكن المنتجات الرئيسية هي أصناف من حليب الفاكهة المطبوخة خصيصًا ، مشروب منعش وخفيف وصحي

قيم العلامة التجارية : منتجات لذيذة وصحية من شركة عائلية ألمانية. التعبئة والتغليف مريحة والخيار لكل ذوق.

أسباب النجاح : على الرغم من أن سوق الألبان في روسيا مشبع للغاية ، فإن فئة مشروبات الألبان من الفواكه لم يتم إنشاؤها بعد. هذه المشروبات هي أخف من الزبادي وليست عالية في السعرات الحرارية ، بسبب الاتجاه نحو اتباع نظام غذائي صحي وخفيف ، محكوم مولر ببساطة للنجاح.

قطاع: الغذاء والوجبات الخفيفة والوجبات الخفيفة.

Chio هي علامة تجارية ناجحة إلى حد ما في سوق الرقائق ، والتي لم تسمح لـ Lays بالذهاب إلى ألمانيا في ذلك الوقت ، واليوم تكافح لمحاربة برينجلز في قطاع الأسعار المرتفعة. تمكنت Chio من إقامة علاقات ممتازة مع شبكة البيع بالتجزئة ، وهي في المقام الأول متميزة ، وبالتالي فإن الحصة السوقية لهذه الرقائق كبيرة للغاية.

في سلسلة الرقائق ، جنبًا إلى جنب مع الأذواق الرئيسية ، يتم تمثيل التورتيا المكسيكية بقوة شديدة ، والتي تنتج Chio لها الصلصات والحلاقة. هذا يحدد سلفًا صورة العلامة التجارية - تعتبر Chio شركة رائدة بين الشرائح المكسيكية ولا تُعتبر تمامًا علامة تجارية ألمانية.

قيم العلامة التجارية : شخصية عدوانية ، وأحيانًا مثيري الشغب (استمع إلى النغمة الأولى على الموقع) ، صورة أمريكية مكسيكية ، تشكيلة كبيرة ، منتجات عالية الجودة.

أسباب النجاح : لن يكون هزيمة Princes and Lays أمرًا سهلاً ، لكن من المنطقي محاربتهم في فئة الرقائق المكسيكية (التورتيا). وفقًا للبيانات الحديثة ، نما هذا القطاع بالفعل بنسبة 18٪ خلال عامين ، وسيستمر نموه في السنوات القادمة بمعدل أسرع من الرقائق التقليدية.

قطاع: التجزئة ، تنسيق الخصم.

على مدار السنوات القليلة الماضية ، كانت Lidl هي الشبكة الألمانية الأسرع نموًا من حيث معدل دورانها ، على الرغم من حقيقة أن سوق الخصم هو نفسه في حالة ركود وفي بعض الأحيان يفسح المجال لسلاسل متميزة.

نجاح Lidl في تحقيق التوازن بين المنتجات ذات العلامات التجارية و العلامات التجارية الخاصة: تمكنت الشبكة من الاحتفاظ بحوالي 60 ٪ من علاماتها التجارية ، في حين أن النسبة المتبقية البالغة 40 ٪ تعطى للماركات الكبيرة. بسبب حقيقة أن جميع المنتجات تتخللها ، يطور المستهلكون الثقة في العلامات التجارية الخاصة.

قيم العلامة التجارية : منتجات ذات جودة عالية بأقل الأسعار ، بما في ذلك العلامات التجارية المعروفة. متجر لأولئك الذين يشترون لجميع أفراد الأسرة ولعدة أيام. يمكن الوصول إليها ومريحة.

أسباب النجاح : Lidl ناجحة جدًا في أوروبا الشرقية ، وتتطور بخطوات هائلة. في روسيا ، تعد المراكز الإقليمية مناسبة تمامًا للمتجر ، حيث لا توجد مشكلة في مجال البناء ، ولا يزال هناك طلب على التسوق المريح مع الخدمة الجيدة والأسعار المنخفضة.

Stiftung warentest

قطاع: الخدمات.

Stiftung Warentest ، أو StiWa باختصار ، هي مؤسسة مستقلة تقوم بتقييم المنتجات في فئة واحدة ، وتمنحهم تصنيفًا رسميًا وتضعهم في أماكن.

الخدمات المالية.

DKB هو بنك ائتمان ألماني ليس لديه مكاتب حقيقية ولا يعمل إلا عبر الإنترنت. نتيجةً لذلك ، يقدم أسعارًا رخيصة للقروض ، ويمنح بطاقات الائتمان اليمين واليسار مجانًا تمامًا ، وحتى يدفع للعملاء الجدد (تلقى خادمك المتواضع 50 يورو كمجاملة للتقدم بطلب الحصول على بطاقة فيزا مجانية).

السمة الرئيسية: الاستخدام المجاني لمعظم أجهزة الصراف الآلي وأجهزة الصراف الآلي المجانية في جميع أنحاء العالم!

قيم العلامة التجارية : رخيصة ومريحة الخدمات المصرفية عبر الإنترنت.

أسباب النجاح : لم يصل النشاط المصرفي الروسي حتى الآن إلى المستوى الموجود في ألمانيا ، وبالتالي فمن الممكن تمامًا الدخول إلى سوق الخدمات المصرفية عبر الإنترنت واحتلال مكانة كاملة.

25.10.2016

إن السؤال عن السبب الذي يجعل الناس يشترون السلع ذات العلامات التجارية يقع في قلب مجتمع المستهلك. الآن ، إذا كنت تعرف على وجه اليقين ، فسيكون من الواضح كيفية إعادة توجيه السكان إلى القيم الأبدية ، ولكن كل هذا ليس سوى تكهنات. ومع ذلك ، سنحاول الإجابة على هذا السؤال العاجل.

منتجات العلامة التجارية كما هيبة

يشتري الناس المنتجات ذات العلامات التجارية لأنها مرموقة. مفهوم هيبة نفسه مشروط. وعلاوة على ذلك ، فإنه يجعل الناس يمكن التحكم فيها. بالنسبة للجزء الأكبر ، يقدم الشخص ليس للعقل ، ولكن لشعور والعواطف ، والكثير من المشاكل تنشأ. على سبيل المثال ، في مجتمع المراهقين ، من المعتاد ارتداء قبعات لشركة معينة ، وإذا كان شخص ما يفضل قبعة من مصنع آخر ، فإنه يقع تلقائيًا في الطبقة "التي لا يمكن المساس بها". ما مقدار الشعور من حيث العقل؟ من الواضح قليلا.

لذلك ، فإن أول إجابة على السؤال هو لماذا يشتري الناس السلع ذات العلامات التجارية - حتى لا يبرزوا ، وربما لاكتساب موقع الأشخاص المهمين للأشخاص.

لا تعتقد أن مثل هذا النظام من القيم يسود فقط في مجتمع المراهقين. الأذواق والمؤسسات الغربية لها تأثير قوي على روسيا ؛ وبالتالي ، فإن فكرة التسلسل الهرمي لم تعد غريبة على بلدنا. والأشياء التي يمتلكها الشخص تظهر بوضوح في أي مرحلة من "التنمية" هو. الحساب بسيط: كلما زادت الأشياء التي يتمتع بها أي شخص ، كلما كان ذلك أفضل.

منتجات العلامة التجارية كمقدمة للعولمة

العولمة هي المسؤولة. من الصعب القول بأن الشخص وحده. جميع الوسائل جيدة للهروب من الجحيم. قد يكون من المفارقات ، لكن الناس يشترون المنتجات ذات العلامات التجارية حتى لا يشعروا بالتخلي عنهم. على سبيل المثال ، هناك إعلان يقول: "هذا براد بيت يرتدي هذا القميص!" لا يريد أي شخص الانضمام؟ بالطبع ، أريد ، أي نوع من السؤال؟!

والآن يشتري الشخص هذا القميص ويشعر بتحسن كبير ، ولكن ليس لفترة طويلة. وكل ذلك لأن بيت لديه العديد من الفوائد الأخرى للحضارة الغربية ، والسيد بيتروف من المناطق النائية الروسية لديه فقط نسخة من تي شيرت الممثل الشهير. ليس من المستغرب أن غرق بتروف مرة أخرى في الشوق. ولكن لبعض الوقت كان لا يزال سعيدا.

منتجات العلامة التجارية مثل ظهور السعادة

رجل يريد شراء جزء من السعادة. هذه النقطة مرتبطة عضويا بالنقطة السابقة ؛ يمكننا أن نقول أن هذا استنتاج أكثر عمومية منه. امرأة تشتري ثوبًا جديدًا ، وفي وقت الشراء ، يبدو لها أن كل أحلامها قد تحققت ، وبوجه عام أصبحت في ذروة النعيم ، لكن أسبوعًا يمر ، ومرة \u200b\u200bأخرى تتلاشى حياتها بسبب اللون الرمادي. ولأن كل شيء لم يكن في الفستان ، أراد الرجل أن يشتري لنفسه القليل من السعادة.

لكن مثل هذا المشروع ، كقاعدة عامة ، يعاني من الفشل ، لأن الرضا يقع داخل الشخص وليس في الخارج. إذا لم يكن هناك سلام على الإطلاق ، فإن حمى المستهلك لا تمنح سوى الراحة المؤقتة. بشكل عام ، إذا كان الشخص غير سعيد أو منشغل بشيء ما ، عندئذٍ ينظر إليه على أنه مرض وعبء ثقيل ، في مثل هذا الوجود الميئوس منه ، لا تهم سوى الأفواج البسيطة.

لا تعتقد أن الأشياء ذات العلامات التجارية يتم شراؤها بسبب الجودة في الوقت الذي يتم فيه خياطة جميع الملابس في المصانع الصينية نفسها ، بالطبع ، مع مراعاة التكنولوجيا ، ومع ذلك يجب ألا تخدع نفسك. الأشياء التجارية هي رمز لشيء آخر ، فهي لا تمثل قيمة في حد ذاتها.

• كيفية فهم ميزات المنتج التي يجب التأكيد عليها في عرض بيع فريد
• إنشاء عرض بيع فريد: عدد مرات تحديث USP
• أمثلة على عرض بيع فريد: ما الذي يجب أن يكون الأساس إذا كانت المنتجات لا تختلف عن المنافسين

اقتراح بيع فريدة من نوعها   في الوقت الحالي ، علينا أن نعتبرها ظاهرة شابة بدأت تستخدم في الأعمال الروسية منذ بداية العقد الأول من القرن الماضي ، عندما بدأت العلامات التجارية في دخول السوق.

علينا أن نعترف أنه مع الكثير من الحديث حول هذه المشكلة ، يشارك عدد قليل في الواقع في تطوير UTP. معظم الشركات في روسيا ليس لديها فهم واضح لجمهورها المستهدف ، ونتيجة لذلك ، فهي تركز على الجميع.

بدون القدرة على تمييز نفسها عن منافسيها ، وبدون القدرة على تسليط الضوء على ميزات عرضها للعملاء ، ستضطر الشركة إلى قصر نفسها على التدفق المتواضع للمشترين والمبيعات.

الخوارزمية لتطوير USP الصحيح

الخطوة الأولى جمع المعلومات الأولية.   يجب عليك إنشاء جدول يتم فيه توضيح خصائص المنتجات والمزايا التنافسية للعميل الذي يتلقاه من خلال التعاون مع شركتك. تؤكد التجربة - كلما كُتبت ، كان ذلك أفضل. سوف تكون قادرة على كتابة 15 سمة تنافسية - ممتازة ، 20 - أفضل. في هذه الحالة ، ينبغي أن تصف جميع المزايا والمزايا للعملاء ، وإن كانت بسيطة. بعد الإشارة إلى مزاياك ، شطب الفوائد التي يمكن أن يقدمها منافسيك. هدفنا هو العثور على المنافسين وعرضهم على المزايا التي لدينا فقط.

الخطوة الثانية. التحقق من أهمية الفوائد.

1. إحصائيات استفسار البحث. يجب عليك التحقق من كل من الفوائد المحددة باستخدام استعلام البحث - لفهم عدد المرات التي يحاول العملاء المحتملين إيجاد حل لمشكلة مماثلة.
2. بطاقات الملاحظات. للعملاء المخلصين ، يمكنك تقديم ملء بطاقات الملاحظات ، وتسليط الضوء على أهم الفوائد.
3. سؤال مفتوح. إذا لم يكن من الممكن تحقيق نتائج مفهومة بسبب مقارنة مزاياها مع المزايا التي يقدمها المنافسون ، فيجب توجيه موظفي الخدمة التجارية والمسوقين إلى سؤال العملاء المخلصين - "لماذا تفضل العمل معنا؟" قد تأتي مجموعة متنوعة من الإجابات في الإخراج ، ولكن يمكن استخدام الإجابات الأكثر شيوعًا لجهاز USP الخاص بك.
4. تحليل المبيعات. تم استخدام هذه الطريقة لتجميع عرض بيع فريد لمصنع للملابس. أشار رئيس قسم المبيعات إلى ارتفاع الطلب على الملابس النسائية ذات الأحجام الكبيرة والملابس بالكامل مقارنة بالمناصب الأخرى في تشكيلة الشركة. شكلت هذه المعلومات أساس عرض بيع فريد: "ملابس للنساء ذوات الوزن الزائد. بفضل القطع الخاصة ، تسمح لك الفساتين لدينا بإخفاء الامتلاء والتأكيد على جمال الشكل - كل أنوثتك. " تم اختيار هذا النص للإعلان عند نشره في الصحف والمجلات ووسائل الإعلام الأخرى. بمرور الوقت ، كان من الممكن تأكيد الديناميات الممتازة للزيادة الإجمالية في عدد المبيعات.

الخطوة الثالثة. اختبار USP.

1. تقسيم عملائك إلى مجموعات وفقًا لمبدأ عشوائي ، وإرسال أنواع مختلفة من الرسائل لكل مجموعة.
2. وضع الإعلانات السياقية بناءً على أنواع مختلفة من عروض البيع الفريدة. الخيار الرئيسي هو USP ، مما ساعد على تحقيق الحد الأقصى لعدد الردود.

3 شروط لإنشاء عرض بيع فريد

لإنشاء عرض تداول فريد ، يجب مراعاة ثلاثة شروط:

الشرط الأول هو التأكيد على تفرد منتجك.سؤال صعب للغاية بالنسبة للكثيرين. على وجه الخصوص ، كيف نؤكد على تفرد مسحوق الغسيل القياسي؟ ولكن في الواقع ، يمكن للمرء أن يلاحظ العديد من خصائص منتجهم ، مما يجذب انتباه الجمهور المستهدف - بما في ذلك:

1. خدمة إضافية مفيدة. "يحصل مشتري البضائع لأي مبلغ على توصيل مجاني في المدينة." أو تقدم متاجر المجوهرات "صنع كل تاريخ في قاعدة البيانات بحيث لا ينسى المشتري أن يهنئ حبيبته".
2. الموظفين مهذبا وفعالة. على الأرجح ، التقى العديد من هذه الإعلانات - "سنغسل السيارة في غضون 20 دقيقة أو نعيد أموالك" ، "المحركون المهذبون والواعيون فقط"
3. التخصص الضيق هو "متجر المشروبات الكحولية النخبة" أو "شريط الكاريوكي روك".
4. تركيز الشركة على فئة محددة من العملاء. "متجر لعبة للبنات."
5. مكانة رائدة في السوق. "أكبر تشكيلة من مكونات السيارات في المدينة." في الوقت نفسه ، من المهم أن يتوافق البيان الموجود في جامعة جنوب المحيط الهادئ مع الواقع - من أجل تجنب الآثار السلبية على سمعة الشركة.
6. نخبوية - على سبيل المثال ، قد يشير المصور التجاري في UTP له "إطلاق النار في التصميمات الداخلية الفاخرة مع الأشياء باهظة الثمن."
7. نتيجة عالية. "تم توظيف 85 من طلابنا لمدة 3 أشهر."
8. تزويد العملاء مع الضمانات. بما في ذلك استرداد أو خدمة مجانية لفترة معينة. ستكون المبالغ المستردة في أي حال ، ولكن في الغالب تكون حالات منعزلة. إذا لم تكن هناك فرصة للحفاظ على هذا الوعد ، فمن الأفضل تغيير عرض البيع الفريد الخاص بك.
9. اهتم بما يحتاج إليه عملاؤك. بما في ذلك يمكنك التفكير في الاستطلاع ، أو دراسة حول العثور على UTP الأكثر إثارة للاهتمام للجمهور المستهدف ستفعل.
10. لا ينبغي توجيه USP إلى المستخدمين أنفسهم ، ولكن إلى صانعي القرار.
11. قارن الخدمات أو المنتجات الخاصة بك مع المنافسين. على سبيل المثال ، اكتسبت إحدى المنظفات شهرتها بفضل شعار "إذا لم يكن هناك فرق ، فلماذا تدفع أكثر؟".
12. خفض التكلفة إلى مبلغ ضئيل. على سبيل المثال ، "الإعلان في جريدتنا هو 600 صفحة. شهريا لقد ظهر الإعلان ثلاث مرات في الأسبوع - 12 مرة في الشهر. لذلك ، سيكلف منشور واحد فقط 50 ص. سيتمكن 20 ألف مشترك من مشاهدة هذا الإعلان - وبالتالي ، لا تدفع سوى 0.25 كوبيل لكل عميل. "
13. التعبير عن القيمة وليس من الناحية المالية. على وجه الخصوص ، تقوم إحدى خدمات القسيمة بإرسال عروض إلى عملائها - "قدّم إلى الحبيب باقة من الورود الاحتفالية وأمسية رومانسية وتذكرة سينمائية بسعر خزان البنزين".

عروض التداول الفريدة من نوعها

1. وعود واضحة. "إذا لم تعجبك البضائع ، فنحن نعد بإرجاع الأموال للشراء في غضون 14 يومًا." لكن هذا الوعد لا يمكن اعتباره عرض بيع فريدًا ، لأنه مطلب إلزامي بموجب قانون "حماية حقوق المستهلك".
2. ميزة وهمية. من بين أكثر الأمثلة المذهلة "الزيوت النباتية الخالية من الكوليسترول" (يمكن العثور على الكوليسترول فقط في الدهون الحيوانية) و "الملح بدون الكائنات المعدلة وراثيًا".
3. المعارضة على أساس اللعب على الكلمات. "دخان بارد - التخلي عن السجائر الساخنة." تتناقض السجائر باردة مع العلامات التجارية الأخرى ، ويفترض أنها تختلف في خصائص درجة الحرارة. انها مجرد أن شعار يركز على لعبة الكلمات ( المهندس   بارد - "بارد ، بارد").

الشرط الثاني هو أن العميل يجب أن يفهم فوائده.   يجب أن تتوافق الخصائص المشار إليها في العرض الفريد مع احتياجات المشتري. من الضروري أن توضح بوضوح الفائدة التي سيحصل عليها العميل ، مع الإشارة إلى الصفات المهمة الأخرى:

1. توفير مسحوق عند الغسيل. تشطف أسهل ، لا تؤذي البشرة.
2. أكثر يغسل لنفس السعر.
3. عتبات مدمجة صديقة للبيئة ، مما يقلل من التأثير البيئي.

إن مجموعة المزايا ، إن لم تقتصر على منفعة واحدة فقط ، تتيح لك الاهتمام بجمهور مستهدف أوسع - أولئك الذين يرغبون في حفظ الجلد والعناية به ، وهم قلقون بشأن الوضع البيئي في العالم.

• العرض التجاري: عينات وأمثلة. 16 قاتل ومكبرات صوت يحتاج الجميع إلى معرفتها

يقول الرئيس التنفيذي

يفغيني بانتيلييف ، المدير العام لجمعية مستحضرات التجميل "الحرية" ، موسكو

تطلق شركتنا مجموعة جديدة من مستحضرات التجميل هذا العام. يشمل USP مبدأ نسبة الجودة والسعر - يتم تقديم المنتج في فئة السعر "السوق الشامل" ، وفيما يتعلق بالخصائص والتكوين فهو يذكرنا بمنتجات العلامات التجارية العالمية الرائدة. دعونا نفكر بمزيد من التفصيل في كيفية ظهور UTP لمنتجات التجميل لدينا.

احتفلت الشركة بالذكرى السنوية الـ 170 لتأسيسها في عام 2013 ، واستعدادًا لهذا التاريخ المهم ، قررت إرسال الموظفين للمشاركة في المعرض الفرنسي الرئيسي In-Cosmetics. هناك تمكنا من لقاء ورثة مؤسس مشروعنا ، العديد من العطور الوراثية. قدّمونا إلى العديد من ممثلي المختبرات في فرنسا ، والمتخصصين في مجالات جديدة في مجال التجميل ، وساعدونا بشكل كبير في تنظيم المفاوضات. كان من الأهمية بمكان بالنسبة لنا تطوير مختبر Soliance - حيث قدم لنا ممثلوه شروطًا حصرية لتزويد مكون ذي تأثير فريد مضاد للشيخوخة (microsphere حمض الهيالورونيك). من المتوخى بالفعل استخدام هذا المكون في منتجات مستحضرات التجميل الرائدة ، بما في ذلك مجموعة متنوعة من الماركات العالمية الشهيرة YvesRocher و L’Oreal و Clarins.

بالإضافة إلى الحق الحصري في استخدام هذا المجهر لخط مستحضرات التجميل لدينا ، تمكنا أيضًا من الاعتماد على الدعم المنهجي الشامل من شركاء الأعمال من فرنسا. لقد ساعدوا في تكوين وحدات SKU جديدة ؛ كما أنشأ مركز الأبحاث التابع لشركتنا وصفات خاصة به. سمح لنا هذا النهج بتوفير USP الأول - الجودة العالية لمنتجاتنا. كانت هناك أيضا حجج إضافية لصالح خطنا - نتائج اختبار جودة منتجات المنافسين ، والتي نظمناها في مركز علمي. وفقًا لنتائج الدراسة السابقة ، كان من الممكن التأكيد على أن منتجنا ليس أقل شأنا في خصائصه من نظائره الأكثر تكلفة.

الجدير بالذكر بشكل خاص هو المكون الثاني - التكلفة. من حيث السعر ، لدينا USP لديه بعض "الحصانة". منذ تلقينا من المطور الفرنسي فرصة حصرية لاستخدام خبرته - مجال microsphere حمض الهيالورونيك. لذلك ، من غير المحتمل أن يتمكن أي من المصنِّعين الروس من المقارنة مع أسعارنا ، وأن تكون نظائرها الأجنبية أغلى بكثير.

أليكسي بيرين ، المدير العام لشركة Artisify Food Company ، موسكو

نحن نشارك ليس فقط في الإنتاج ، ولكن أيضا في مبيعات الأسماك والمأكولات البحرية. نجعل الرهان الرئيسي في أنشطتنا في قطاع b2b. كقاعدة عامة ، ليس لدى موردي المنتجات الغذائية بالجملة علامة تجارية معروفة ومعترف بها ، لذلك من الصعب حقًا أن تبرز من المنافسة. قرروا اتخاذ عامل تشكيلة واسعة كأساس لتعزيز خدماتهم. تقدم الغالبية العظمى من الشركات القليل من كل شيء ؛ فهي لا تستطيع تقديم منتجات نادرة. لقد نجحنا في توسيع نطاق خدماتنا بشكل ملحوظ - حوالي 200 قطعة من المأكولات البحرية والأسماك ، بينما نبلغ العملاء بمختلف المنتجات غير المعتادة. لذلك ، كان من الممكن تجاوز منافسيها في هامش UTP بنسبة 8-10 ٪.

الشرط الثالث هو أهمية الفوائد الموعودة.   لدينا عشر ثوان فقط لمصلحة العملاء المحتملين. لذلك ، مع وجود مشكلة أكثر أهمية والتي نقترح حلها للعميل ، مع صياغة أكثر قابلية للفهم ويمكن الوصول إليها من اقتراحه ، سيكون من الممكن جعل العلامة التجارية أكثر شهرة ومعروفة للعملاء المحتملين. في الواقع ، هذه القاعدة موجودة في كل مكان تقريبًا - فقط تقنية معقدة تصبح استثناءً (كقاعدة عامة ، يقوم المستهلكون بتحليل ومقارنة الخصائص مقدمًا).

في سوق سلع استهلاكية ، يجب عليك تحديد الخاصية الأكثر أهمية ، والتي سيتم تسجيلها في عرض فريد والتعبئة والتغليف. على وجه الخصوص ، على العبوة يمكنك ملاحظة الرائحة اللطيفة للمنتج. بمرور الوقت ، تم بالفعل اعتبار هذه الخاصية أمراً مفروغًا منه ، لذلك انتقلنا إلى "إزالة وصمة عار فعالة". يمكن أن يكون أبطال الإعلانات التجارية الخاصة بنا قذرًا جدًا ، ولكن لا يمكن للأوساخ مقاومة آثار البودرة القوية. نتيجة لذلك ، تمكنا من تحقيق نمو في المبيعات لأكثر من 5 مرات على مدار خمس سنوات.

• المنتجات ذات العلامات التجارية الخاصة: والتي يكون المشترون على استعداد لتقديم أموالهم فيها

هل عرض البيع الفريد لمنتجك فعّال: ثلاثة معايير يجب التحقق منها

ايليا بيسكولين ، مدير وكالة تسويق الحب ، موسكو

حاول ، على سبيل المثال ، إنشاء "antonym" لمقترح البيع الفريد الخاص بك.

1. لا يمكن استخدام عرضك الفريد من قبل المنافسين

إذا كرر المنافسون عرضك ، فسوف يخدعون العميل. بطريقة ما في ممارستي كان هناك قضية. بدأت إحدى شركاتنا في إنتاج نوافذ بنظام تهوية. وقالت شركة منافسة أن نوافذها مهواة. لقد أرسلنا إليهم متسوقًا سريًا ووجدنا أننا نتحدث عن تهوية الصمامات ، والتي تعمل فقط في درجات حرارة إيجابية وغير مثبتة في روسيا. علمت الشركة بهذا ، وبالتالي حذرت العملاء على الفور من أنه لا ينبغي شراء نوافذ ذات تهوية. وهذا هو ، جذبت الشركة العملاء من حقيقة أنها لن تبيع. بالطبع ، شعرت بخيبة أمل المشترين. لم يكن هناك منافس آخر يمكنه تكرار USP مع الحفاظ على الوعد ، في السوق.

أمثلة من جامعة جنوب المحيط الهادئ. يعد المطعم الوحيد في المنطقة وجبات الطعام على الشواية أو يقدم غداء عمل في 20 دقيقة. شركة النافذة هي الوحيدة من نوعها التي تصنع انحياز المعادن لسجلات الأخشاب. إنتاج الطلاء الطريق الذي يتم تسليط الضوء في الظلام. يمكن لشركة التطوير أن تقدم بحيرة في إقليم كوخ صيفي أو نظام إمداد بالغاز موجود في منزل جديد.

إذا كرر المنافسون عرضك ، فسوف ينتهكون مواقعهم. لقد لاحظت مرة واحدة وفاة شريط شواء. في البداية ، وضع نفسه كقضيب متطرف ، لكنه أعلن بشكل غير متوقع أنه بدأ يمضي صباح الأطفال في أيام الأحد. كان النظامي في حيرة ، ولم يجرؤ العملاء الجدد (الأمهات الشابات اللائي لديهن أطفال) على الذهاب إلى مؤسسة غير مفهومة. من المهم أن يعكس USP موقعك بالضبط ولا يناسب أقرب المنافسين.

أمثلة من جامعة جنوب المحيط الهادئ. إذا أعلنت BMW أنها أصدرت السيارة الأكثر أمانًا ، فكانت ستحير سائقي السيارات (السلامة هي سمة مألوفة لدى فولفو). الإعلان عن عقد مهرجان راديو Chipson في ملهى Gipsy الليلي سيكون غريباً أيضًا.

2. يمكنك بناء UTP العكسي ، ولن يبدو سخيفًا

في كثير من الأحيان ، بدلاً من جامعة جنوب المحيط الهادئ ، يقول الناس الأشياء المسلمة عن الجودة العالية والسعر الممتاز ومجموعة واسعة. في ممارستي ، كانت هناك شركة أعلنت علنًا أنها تملك أغلى الشقق في المدينة. سارت المبيعات بشكل جيد (لاحظت أن هذا كان قبل الأزمة). في الوقت نفسه ، كانت هناك شركة أخرى تعمل في السوق ، والتي ادعت أن لديها أرخص الشقق. وباعوا أيضا كبيرة. بدا كل من UTPs جيدة وعملت. إذا لم يكن لجامعة جنوب المحيط الهادئ "antonym" عاملة ، فلن يكون ذلك فعالًا جدًا. لذلك ، في ممارستي كانت هناك قرية كوخ ، التي بيعت أكبر قطع الأراضي ، تقاس بالهكتارات. لسوء الحظ ، لم تكن هناك شركة في السوق باعت أصغر قطع الأراضي ، على سبيل المثال ، 10 فدانات ، لأنه لم يعد هناك من يحتاج إليها. المبيعات لم تهتز ولا تدحرج ... لا تكتب في إعلان النادي أنه يتمتع بموسيقى رائعة (لا يوجد نادٍ به موسيقى رهيبة) أو أكد في إعلان المطعم على وجود طعام لذيذ وخدمة جيدة.

أمثلة من جامعة جنوب المحيط الهادئ. في إعلان أحد المطاعم ، من الأفضل أن تكتب "يقع على سطح ، بعيدًا عن صخب المدينة" بدلاً من "يقع في موقع رائع" (لأنه يمكنك قول العكس - "مطعم في وسط المدينة" ، وسيكون هذا أيضًا TSS جيدًا).

3. USP الخاص بك يريد أن يصدق

يحدث أن يتم صياغة USP إما بشكل غير واضح ، أو غير مفهومة ، أو ببساطة لا يسبب الثقة. بمجرد تشجيعنا على تدليك التصريف اللمفاوي ، والذي ، عند استخدامه بشكل صحيح ، يمكن أن يخلق تأثير فقدان الوزن الطفيف مباشرة بعد الجلسة. اتضح أن شعار "فقدان الوزن في ساعة واحدة" لم يصدقه الناس حقًا ، على عكس شعار "فقدان الوزن في يوم واحد" (كانت هناك عدة مرات نقرات أكثر).

مثال لجامعة جنوب المحيط الهادئ. لا تعد "بفقدان الوزن بمقدار 10 كجم في 3 أيام" ، تشير إلى إطار زمني أكثر واقعية.

يُسمح بنسخ المواد دون موافقة إذا كان هناك رابط dofollow لهذه الصفحة

غالبًا ما تغير الشركات الكبيرة أسماء المنتجات نفسها لمختلف البلدان. إذا وجدت نفسك في عملية البحث عن منتج أثناء وجودك في بلد آخر ، فاعلم أن الشخص الذي تبحث عنه يمكن أن يخفيه تحت اسم مختلف.

نحن ندعوك لمعرفة العلامات التجارية العالمية التي تغير أسماء منتجاتها.

برجر كينج

ظهر أول برجر كنج في الولايات المتحدة في عام 1954 ، ومنذ ذلك الحين بدأت العلامة التجارية في فتح مطاعم جديدة في جميع أنحاء العالم. ومع ذلك ، قبل الدخول إلى السوق الأسترالية ، وجد المسؤولون التنفيذيون بالشركة أن العلامة التجارية التي تحمل الاسم نفسه موجودة بالفعل. لذلك ، اخترع برغر كينج اسمًا جديدًا لأستراليا: The Hungry Jack.

الفأس

أسست شركة Unilever شركة Ax في فرنسا عام 1983 ، ولكن في بعض البلدان ، تم بالفعل استخدام الاسم من قبل ماركات أخرى. بالإضافة إلى ذلك ، في البلدان الناطقة باللغة الإنجليزية ، لا يتلاءم هذا الاسم مع العطور ، حيث يتم ترجمة حرفيًا باسم Ax. من أجل توزيع المنتجات في المملكة المتحدة وأيرلندا وأستراليا ونيوزيلندا والصين ، اعتمدت الشركة اسم Lynx.

دانون

أسس دانون الصيدلي الأسباني إسحاق كاراسو. أعطى الاسم تكريما لابنه دانيال ، الذي كان يحمل لقب دانون في عائلته. عند دخول السوق الأمريكية ، قرر قادة الشركة جعل العلامة التجارية أمريكية أكثر ، حيث إن الاسم السابق كان واضحًا بشكل واضح من قبل الأمريكيين ، الذين قسموها إلى كلمتين Dan و One.

Rexona

مثل Ax ، تعتبر Rexona علامة تجارية لشركة Unilever. في المملكة المتحدة ، تُعرف العلامة التجارية باسم Sure ، في الولايات المتحدة الأمريكية - الدرجة العلمية ، وفي اليابان - Rexena ، وفي جنوب إفريقيا - Shield.

سيد نظيف

الشركة الرائدة في عدد مرات إعادة تسمية العلامة التجارية السيد نظيفة. في كل بلد كبير تقريبًا ، يكون لهذا المنظف خاصته الاسم الخاص. إليكم القليل منهم: السيد كلين (الولايات المتحدة الأمريكية ، كندا) ، مايستر بروم (ألمانيا) ، السيد بروبر (فرنسا) ، مايسترو ليمبيو (المكسيك وأمريكا اللاتينية) ، مايسترو ليمبيو (إيطاليا) والسيد بروبر (روسيا). في المملكة المتحدة وايرلندا يطلق عليه ببساطة فلاش.

قمة

تقوم شركة Procter & Gamble بإنتاج معجون الأسنان من Crest منذ عام 1955. في ألمانيا ، بولندا ، بلغاريا ، أوكرانيا ، روسيا وبعض البلدان الأخرى ، لها اسم مختلف: Blend-a-honey.

حمامة

يمكنك شراء شوكولاتة دوف في معظم البلدان حول العالم ، ولكن نفس المنتج في المملكة المتحدة ومصر والهند يسمى جالاكسي.

تويكس

كانت تسمى هذه الشوكولاتة في الأصل Raider وأُصدرت لأول مرة في المملكة المتحدة عام 1967. في عام 1979 ، تم استيراد المنتج إلى الولايات المتحدة تحت اسم Twix. ومع ذلك ، في العديد من البلدان الأوروبية ، لا يزال يباع تحت اسم العلامة التجارية Raider.

لاي

ظهر Walkers في المملكة المتحدة في عام 1948. في عام 1989 ، اشترت PepsiCo ، الشركة المصنعة لرقائق Lay ، Walkers. بعد ذلك ، غيرت العبوة التصميم ، لكن الاسم بقي في بريطانيا.